MKT Real

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Comportamento de compra. Entenda como funciona.

Para traçar as estratégias de marketing mais eficiente as empresas apostam no estudo do seu público alvo, dos anseios, desejos e principalmente no comportamento de compra desses indivíduos.

 

Para otimizar o resultado nas vendas alguns profissionais de marketing utilizam técnicas para analisar e entender o comportamento de uma classe de indivíduos, seja no objetivo de marketing interno, como em ações de contratação, ou para entender o comportamento do próprio cliente, determinando assim as melhores estratégias de marketing como um todo. Esse modelo de estudo é denominado de MODELO DOS CINCO FATORES.

Esse modelo surgiu a partir do estudo dos traços da personalidade humana, e é resultado de pesquisas científicas no campo da psicologia. É utilizado no ambiente corporativo para facilitar o planejamento de ações personalizadas e muito mais assertivas das ações de vendas. É essencial para mapear, estudar e identificar padrões de comportamento e personalidade do púbico alvo.

Em definição, PERSONALIDADE é o conjunto de características psicológicas que determinam a individualidade pessoal e social de cada ser humano. Todos nós somos únicos, possuímos gostos e preferências diferenciados, e é isso que determina nossa personalidade.

O Modelo dos Cinco Fatores, também conhecido como Big Five, define os cinco fatores primordiais da personalidade que influenciam diretamente no comportamento de compra. São eles:

  1. Extroversão

Esse fator mede a sensação de bem estar. Pessoas com grau elevado de extroversão são mais sociáveis e preferem estar em um grupo, e possuem capacidade para se impor. Já os introvertidos possuem menos envolvimento social e tem características como timidez e submissão.

  1. Instabilidade/ Neuroticismo

Aqueles com grau elevado de reuroticismo são mais ansiosos, possuem baixa autoestima, são temperamentais e mais vulneráveis ao stress. No outro extremo da escala temos indivíduos emocionalmente estáveis, otimistas e de fácil trato.

  1. Socialização/ Amabilidade

Esse fator mede a maneira como nos relacionamos com os outros. Pessoas mais “amigáveis” tendem a serem simpáticas e gentis, com visão otimista sobre a natureza humana. Em contrapartida os “não-amigáveis” são egocêntricos e críticos.

  1. Abertura para experiência

É abertura para ideias fora do comum, imaginação e curiosidade. Pessoas mais “abertas” são intelectualmente curiosas, criativas e mais sensíveis. Já os que possuem baixo grau de abertura são mais convencionais e preferem uma rotina.

  1. Escrupulosidade

Mede a concentração e autodisciplina. Um grau elevado de escrupulosidade mostra pessoas mais disciplinadas e cuidadosas, precisas e eficientes.  Os que apresentam resultados baixos são indisciplinados e se distraem facilmente

Com o resultado das análises desses fatores é possível trabalhar o marketing com estratégias e ações mais eficientes, capazes de captar e fidelizar mais clientes.

Para um gestor de marketing saber identificar os diversos traços de personalidade, que combinados captam uma parte substancial do comportamento do indivíduo, é fundamental para conhecer seu público alvo para impulsionar suas vendas.

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