Para traçar as estratégias de marketing mais eficiente as empresas apostam no estudo do seu público alvo, dos anseios, desejos e principalmente no comportamento de compra desses indivíduos.
Para otimizar o resultado nas vendas alguns profissionais de marketing utilizam técnicas para analisar e entender o comportamento de uma classe de indivíduos, seja no objetivo de marketing interno, como em ações de contratação, ou para entender o comportamento do próprio cliente, determinando assim as melhores estratégias de marketing como um todo. Esse modelo de estudo é denominado de MODELO DOS CINCO FATORES.
Esse modelo surgiu a partir do estudo dos traços da personalidade humana, e é resultado de pesquisas científicas no campo da psicologia. É utilizado no ambiente corporativo para facilitar o planejamento de ações personalizadas e muito mais assertivas das ações de vendas. É essencial para mapear, estudar e identificar padrões de comportamento e personalidade do púbico alvo.
Em definição, PERSONALIDADE é o conjunto de características psicológicas que determinam a individualidade pessoal e social de cada ser humano. Todos nós somos únicos, possuímos gostos e preferências diferenciados, e é isso que determina nossa personalidade.
O Modelo dos Cinco Fatores, também conhecido como Big Five, define os cinco fatores primordiais da personalidade que influenciam diretamente no comportamento de compra. São eles:
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Extroversão
Esse fator mede a sensação de bem estar. Pessoas com grau elevado de extroversão são mais sociáveis e preferem estar em um grupo, e possuem capacidade para se impor. Já os introvertidos possuem menos envolvimento social e tem características como timidez e submissão.
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Instabilidade/ Neuroticismo
Aqueles com grau elevado de reuroticismo são mais ansiosos, possuem baixa autoestima, são temperamentais e mais vulneráveis ao stress. No outro extremo da escala temos indivíduos emocionalmente estáveis, otimistas e de fácil trato.
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Socialização/ Amabilidade
Esse fator mede a maneira como nos relacionamos com os outros. Pessoas mais “amigáveis” tendem a serem simpáticas e gentis, com visão otimista sobre a natureza humana. Em contrapartida os “não-amigáveis” são egocêntricos e críticos.
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Abertura para experiência
É abertura para ideias fora do comum, imaginação e curiosidade. Pessoas mais “abertas” são intelectualmente curiosas, criativas e mais sensíveis. Já os que possuem baixo grau de abertura são mais convencionais e preferem uma rotina.
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Escrupulosidade
Mede a concentração e autodisciplina. Um grau elevado de escrupulosidade mostra pessoas mais disciplinadas e cuidadosas, precisas e eficientes. Os que apresentam resultados baixos são indisciplinados e se distraem facilmente
Com o resultado das análises desses fatores é possível trabalhar o marketing com estratégias e ações mais eficientes, capazes de captar e fidelizar mais clientes.
Para um gestor de marketing saber identificar os diversos traços de personalidade, que combinados captam uma parte substancial do comportamento do indivíduo, é fundamental para conhecer seu público alvo para impulsionar suas vendas.
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