Estipular metas realistas para sua empresa gera estabilidade e confiança na sua equipe de vendas.
Definir as metas do seu negócio é um ponto crítico para suas vendas, é através dela que é ditado o ritmo de crescimento da sua empresa. A estipulação dessas metas deve ser baseada em uma profunda análise de mercado além das análises internas da sua empresa, possibilitando identificar as oportunidades e dificuldades que sua equipe de vendas irá enfrentar.
Você como gestor já deve ter se deparado com situações desmotivadoras de não conseguir bater a meta de vendas no fim do mês. Infelizmente você não está sozinho! Muitos empresários nesse exato momento encontram-se perdidos nos números dos seus resultados, buscando respostas para seus relatórios de vendas.
Sejamos realistas! Não adianta cobrar uma meta de dez vendas ao mês, se atualmente sua equipe consegue realizar somente uma venda.
Erros no planejamento e na criação das metas geralmente ocorrem quando a pessoa responsável pelo planejamento não vivencia ou não conhece os processos de vendas desse negócio. Devido à falta de preparo, determinam objetivos inalcançáveis, realizando reajustes a cada mês, desmotivando a equipe de vendas e até mesmo fazendo investimentos desnecessários, aumentando os custos e diminuindo a objetividade.
O crescimento das vendas, bem como da sua empresa se dará de forma gradativa, dentro da sua realidade de mercado, respeitando as limitações e estrutura do seu negócio. Isso também não significa que suas metas serão medianas, ao contrário, deverão ser desafiadoras para sua equipe, porém justas e possíveis de serem batidas.
Não existe um método único e infalível para definir as metas de um negócio, o que existe são boas práticas que podem ser aplicadas na criação do seu planejamento de vendas, que podem ser divididas em três etapas:
Análise
Inicialmente é necessário ter uma visão holística do seu negócio, faça análises internas da sua empresa, como o histórico de vendas, estrutura, equipe e investimentos a serem realizados. Depois faça a análise do mercado em que você atua, como crescimento do segmento e concorrência.
Mensuração
Depois de analisar e estudar os cenários ficará mais claro estimar um ponto de crescimento para sua empresa. Defina onde você almeja chegar, trace metas a médio e longo prazo que sejam realistas e possíveis de alcançar, e estabeleça um percentual de crescimento a cada mês.
Objetivos
Agora que você já sabe onde deseja chegar é necessários definir os meios para alcançar suas metas. Defina os objetivos do setor e da equipe de vendas, quais os próximos passos a serem dados, quais ferramentas e processos implementar e os prazos para cumprir cada um deles.
Independentemente do porte ou segmento da sua empresa, suas metas e objetivos só serão de fato alcançadas se sua equipe de vendas acreditarem nelas e se comprometerem em realizá-las, caso contrário serão inúteis.
Uma falha comum entre os gestores é acreditar que as metas devem somente ser apresentadas e cobradas dos vendedores.
Compartilhar as decisões da sua empresa com a equipe pode fazer toda diferença no sucesso das vendas. Ouvir a opinião de todos os envolvidos, absorvendo sugestões e feedbacks aumentam a confiabilidade e comprometimento com as metas estabelecidas, o que impactará positivamente nos resultados.
Agora ficou mais fácil de você definir as metas da sua empresa, mas caso precise de ajuda nós podemos lhe orientar a tomar as melhores decisões.
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